挖掘潜在外贸客户的五大策略

如果你问营销机构和B2B营销人员最大的痛点,你可能会听说潜在客户不精准,或者甚至潜在客户难找。这不管在国内还是国外,找到潜在客户,建立关系和信任,做Sales Pitch,大量的沟通到最后成交,都是一个繁琐的过程。

前期如何找到精准的潜在客户,是很多外贸业务员的一个难题。找到了高意向的客户,我们的后续谈判的大盘就比较稳了。

B2B潜在客户中有54%来自客户推荐。当你的大部分潜在客户来自推荐和口碑宣传时,你可能会花很少的精力来产生潜在客户。B2B潜在客户的主要来源是社交媒体,SEO,邮件,贸易展会,PPC广告和内容营销。在选择特定的B2B潜在客户开发策略时,应该考虑你的行业和目标受众。

挖掘B2B潜在客户的5种策略

1. 个性化客户开发邮件

客户开发邮件是邮件营销的一种形式,你可以与以前从未联系过的潜在客户联系。老实说,这类型陌生邮件似乎太烦人了。管客户开发邮件已经很普遍,但营销效果良好的客户开发邮件却并非如此。任何营销人员都可以下载免费的邮件模板,购买潜在客户邮箱,并使用自动化工具发送大量邮件。设计精良的客户开发邮件确实有效。那么,你如何成功开展客户开发邮件营销活动呢?

·个性化设置: 理想情况下,每封邮件应看起来像是为各自的收件人精心制作的。但这是不可行的。不过,你可以在邮件里添加潜在客户的名称及其公司名称。最好是调查潜在客户的博客或社交媒体并添加适当的内容。

·提供价值: 在第一次互动时,尝试与潜在客户进行对话,而不是销售你的产品。想办法通过提供免费的战略会议,软件试用版,案例研究,社交媒体审核或任何使他们更接近目标的方式来帮助他们。

·跟进: 超过三分之二的客户开发邮件都会在第一封邮件之后就没有继续跟进了。这是一种浪费。杰森·佐恩(Jason Zoon)在他的文章中写道,他已经完成的所有交易中,有四分之三以上来自后续跟进邮件。

2. LinkedIn Sales Navigator

社交媒体上超过80%的B2B潜在客户来自LinkedIn。毫不奇怪,因为人们使用LinkedIn进行专业联系,寻找工作并了解行业动态。那些熟悉LinkedIn的人可能仍然不知道该工具对B2B营销的有效性。与邮件不同,LinkedIn允许你与志趣相投的人保持联系。

通过上传专业的个人资料照片,提及你的工作以及服务如何使你的客户受益,来优化你的LinkedIn个人资料。LinkedIn透露,完全填充的个人资料拥有新机会的可能性是40倍。

使用Sales Navigator搜索并与潜在客户联系。LinkedIn营销工具(例如LinkedIn Helper和Dux-Soup)可以使这一步骤自动化。在LinkedIn上制定可靠的内容策略与建立新关系同样重要。高质量的内容不仅可以吸引你的关注者,还可以扩展到扩展的网络。你可以利用博客或其他社交媒体平台上已经发布的内容。

3. 搜索引擎优化

与邮件营销和LinkedIn潜在客户开发不同,SEO需要时间,耐心。但是,当你将网页放在搜索排名中较高的位置时,你可以获得的奖励就会持续更长时间。SEO是一个长期大盘。任何长期主义的公司都不能放弃。与PPC和社交媒体广告不同,一开始的投资回报率很低,但是从长远来看,精心计划的SEO策略带来的自然流量远远不能忽略。

搜索引擎已经发展到了新阶段,现在可以根据其他因素对网页进行排名,例如网站的响应能力,速度,域名权限,外链质量和跳出率。核心是,你不仅为搜索引擎而且为网站访客创建高质量的内容。

4. 内容营销

与传统营销相比,内容营销在相同的花费下产生的潜在客户大约是潜在客户的三倍。采用内容营销的企业的转化率是不采用内容营销的企业的六倍。

高质量的内容有多种用途:
· 挖掘你的客户者并使他们更贴近你的品牌
· 使你成为行业中的思想领袖
· 为你的网站带来自然流量
· 产生多渠道内容的B2B公司更适合利用内容营销
一些可以考虑的流行形式:
· 博客文章
· 长篇指南
· 播客
· 影片
· 网络研讨会
· 电子书
· 信息图表
· 调查报告

5. 用于吸引潜在客户的激励

很久以前,企业要求网站访问者输入邮箱来接收新闻通讯。访客厌倦了营销邮件充斥其收件箱并停止共享他们的邮箱地址。然后,一个精明的营销商提出了在邮件营销中加入激励的想法。这种方法之所以有用,是因为:

· 如果访客对你提供的甜头感兴趣,那么他们也可能对你的服务感兴趣。
· 你的访客认为激励奖励是有价值的东西,这使你成为该领域的专家。

一些可以使用的客户激励类型:

· 指南,报告,案例研究和白皮书
· 免费课程
· 折扣或优惠券
· 试用版
· 模板

大多数人在他们的项目中变得如此忙碌,以至于他们很少花费时间和精力来进行销售线索和销售。如果您想增长您的业务,不能忽略以上挖掘潜在客户的策略!

文章参考:Snovio外贸通